Je vais devenir prévisionniste

Dimanche 25 décembre 2011
C’est Noël. L’année 2012 n’est qu’à une semaine de distance. Quels vœux pour l’année prochaine. Je vais commencer l’année en prenant en charge les prévisions d’une famille de produits pour une société qui fabrique et qui commercialise des produits food. Le processus est classique. Prévisions de la « base line », c’est-à-dire les produits catalogue ou fond de rayon, en utilisant des méthodes statistiques d’extrapolation de l’historique. Cette société utilise le logiciel AZAP pour faire cette prévision quasiment en automatique.
Ensuite, concertation avec le marketing pour appréhender leur prévision d’achat par les consommateurs des nouveaux produits en lancement, prendre connaissance des campagnes publicitaires qui vont être menées et de l’impact que cela devrait avoir sur les ventes consommateur (« sell out »).
Puis récupération auprès des assistantes commerciales de leur prévision pour les promotions négociées avec les enseignes.
Enfin évaluation de l’impact de ces opérations ponctuelles (lancements, publicité, promotions client, animations diverses…) sur les ventes du fond de rayon. Certaines de ces opérations augmentent les ventes (publicité), d’autres les réduisent en substituant à la vente du produit fond de rayon un nouveau produit ou un produit promotionnel vendu avec une remise substantielle. L’évaluation de cette cannibalisation reste très subjective même si elle est quantifiée. En plus elle est bien difficile à mesurer.
La question que je me pose c’est que se passe-t-il si on n’intègre pas l’impact de ces évènements ponctuels dans la prévision de la demande des produits fond de rayon. Bien entendu on commettra une erreur dans la mesure où il y a un impact. Mais si l’impact est faible ou de toute manière difficile à apprécier faut-il passer du temps à évaluer cet impact plutôt que de considérer qu’il fera partie du bruit de fond qui contribue à l’incertitude prévisionnelle. Après tout, les actions des concurrents, que l’on n’intègre pas et qui se retrouvent donc dans le bruit de fond, ont peut-être un impact autrement important.
Nous allons bien voir. Je vais faire des prévisions sans tenir compte de ces opérations ponctuelles et vérifier à posteriori si cela a beaucoup augmenté l’erreur de prévision. Je vais aussi suivre les erreurs que font mes partenaires commerciaux et marketing lorsqu’ils me donnent leur prévision.
Et je vous donnerai les résultats de mes observations.
À l’année prochaine.